Cada uno de los seres humanos piensa y actúa de forma diferente, sus decisiones dependen de los aprendizajes obtenidos durante su ciclo de vida. Analizar y conocer lo que afecta sus decisiones es esencial para cualquier departamento de mercadeo. La clave para conocer este comportamiento esta en realizar las preguntas correctas y buscar una explciación en lso factores externos del entorno de marketing : ¿Qué están buscando?, ¿Cómo lo esta buscando?, ¿Cuándo y dónde lo esta buscando? y ¿Por qué lo hacen de esta forma?
Es importante aclarar que no existe una única respuesta para esas preguntas, pero sí puede obtenerse resultados bastante cercanos a la realidad que le permitan a las empresas tomar decisiones de comunicación más acertadas.
Para iniciar con este proceso, es posible interactuar con el consumidor por medio de estímulos para dar respuesta a 3 aspectos: El Entorno de marketing, donde el consumidor recibe los estímulos desarrollados por la marca; la mente del consumidor, que representa esa caja negra desconocida y la respuesta producida por el consumidor frente a los estímulos recibidos.
Como estímulos del marketing, podemos entender lo que la empresa desarrolla en su estrategia de marketing mix o las 4 P´s de mercadeo: Producto, Precio, Plaza y Promoción, y a esto se le suma otros factores que pueden ser los encontrados en el Análisis PESTEL: Económicos, Tecnológicos, Sociales y Culturales.
Toda esta información es procesada por la mente del consumidor la cual produce actitudes, preferencias, compromiso y relación con una marca y sus productos.
FACTORES EXTERNOS QUE INTERVIENEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
En el entorno de marketing, existen diferentes variables que afectan el comportamiento del consumidor, entre estas podemos encontrar:
Factores culturales
La cultura es el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que la persona aprende de su familia y las instituciones significativas en su vida, mientras que la subcultura es más pequeña y se compone del grupo de personas que comparten valores y situaciones comunes en su vida cotidiana. En general llos factores culturales incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Por último, la clase social son divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Según los factores culturales en que se desenvuelva en consumidor, la decisión de compra se verá afectada.
Factores sociales
La influencia de los factores sociales viene dada por pequeños grupos, redes sociales, familia, roles sociales y estatus.
Los grupos pequeños están determinados por los grupos de pertenencia que es donde el consumidor pertenece o comparte y los grupos de referencia que son a los cuales la persona no pertenece, pero influye en ella, es decir, aquellos a los cuales quisiera pertenecer. Las redes sociales en línea son uno de los focos más dinamizados hoy en día y son todas esas comunidades donde se comparte, socializa o intercambian opiniones e información. La familia es el punto más influyente dado que es la organización de consumo más importante de la sociedad. Los especialistas se interesan en los roles y su influencia en la persona. Al final los roles se determinan en según la posición e interacción del consumidor en los grupos, las redes y la familia y cada rol implica un estatus que refleja el valor general que les asigna la sociedad a los individuos.
Factores personales
Las características personales también afectan el comportamiento del consumidor estas son la edad, la ocupación, la situación económica, el estilo de vida, la personalidad y al auto concepto.
La edad y etapa de ciclo de vida se refieren al periodo donde se encuentra el individuo o las etapas que ya ha recorrido como el matrimonio, los hijos, la compra de casa, los ingresos, los estudios o la jubilación y dependiendo en donde se encuentre en su ciclo dependerá su comportamiento en la decisión de compra.
La ocupación va ligada al trabajo y a lo que desempeña la persona. Mientras los trabajadores artesanos requieren ropa resistente, los ejecutivos necesitan prendas más vistosas y elegantes. La situación económica afecta las elecciones de compra principalmente dado que de esto depende las tiendas y marcas que el comprador elegirá y así mismo la cantidad de presupuesto que destinará a las mismas.
El estilo de vida se refiere al patrón de comportamiento del individuo, este refleja algo mucho más que la clase social o la personalidad de una persona dado perfila su patrón completo de participación en el mundo. Y por último la personalidad influye también dado que son las características psicológicas que distinguen a cada persona y viene ligado a la visión o concepto que cada uno tiene de sí mismo.
Factores psicológicos
La influencia de cuatro factores importantes define la dimensión psicológica del consumidor y estos son: motivación, percepción, aprendizaje y creencias.
La motivación nace de las necesidades y cuando estas necesidades llegan a un nivel de intensidad suficiente es donde se crea la motivación o motivo y es una necesidad lo suficientemente apremiante como para que se busque satisfacerla.
La percepción es el proceso en el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen del mundo sin embargo cada uno interpreta la información de manera individual.
El aprendizaje son los cambios en la conducta originados por la experiencia y esto ocurre a través de la interacción de impulsos, estímulos y respuestas.
Las creencias son pensamientos descriptivos que tiene una persona y pueden basarse en conocimientos reales, opiniones o en la fe y pueden tener una carga emocional mientras que las actitudes son evaluaciones o tendencias de un individuo hacia un objeto o idea.
Déjame tus comentarios contándome cómo afectan los factores internos l decisión de compra de los consumidores de tu empresa o proyecto de emprendimiento.