En la terminología comercial, un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés por la marca o sus productos y que ha compartido sus datos de contacto. En Inboud Marketing se usa el término para referirse a todos los contactos que visitan una landing page y que de manera voluntaria se registran con su información personal a cambio de un contenido o producto de interés que les produce valor.
Por lo general, los datos de contacto son suministrados por parte de las personas al responder a una acción de la estrategia de marketing digital planeada por la organización.
En este proceso el usuario cede a la empresa sus datos personales a cambio de conseguir algo a cambio que le genera valor, como puede ser el acceso a un contenido especializado, una ficha técnica, un catálogo de productos, un e-book, etc.
Se podría decir que es la primera transacción entre la empresa y su futuro cliente quien recibe un pedazo de valor a cambio de sus datos personales de contacto.
¿Para qué sirve un lead?
Un lead sirve para empezar el camino a la comercialización de un producto a un cliente potencial del que ahora tenemos toda la información para contactarle mediante mensajes que no se vean como intrusivos. Se trata de conquistarlos poco a poco y paso a paso mediante acciones como el email marketing, los mensajes de texto o la mensajería por WhatsApp o Telegram.
Recordemos que los mensajes no pueden tener una alta dosis comercial, por le contrario se trata de cautivar al contacto mediante información que le permita entender que la empresa es la mejor opción por el contenido de valor que entrega.
Es importante tener en cuenta que este proceso de generación de leads tiene tres ingredientes clave:
- La oferta: el «gancho» que se ofrece al usuario a cambio de que nos deje su información. Puede ser un contenido de alto valor como cursos, informes, una consulta o prueba gratuita, un cupón, entre otros. Esa oferta también se conoce como Producto imán o lead magnet, y se puede describir como un soborno irresistible o una fantástica oferta que damos a nuestro cliente potencial a cambio de su información.
- Aquellas personas que nos entreguen sus datos a cambio del lead magnet, serán muy cercanos a un Lead Cualificado, por las características del tipo de oferta recibida. Por ejemplo, si ofrecemos una guía para empresarios en marketing digital, hay una gran probabilidad que quienes lo descarguen a cambio de sus datos sean personas que tienen una empresa.
- La llamada a la acción: es el texto, la imagen o el botón que lleva al usuario a hacer clic y dirigirse a la landing page o página de aterrizaje. Suele tener textos tipo «descargar ahora», «consigue tu prueba gratis», etc.
- La landing page o página de aterrizaje: se trata de una página dentro de un sitio que está especialmente enfocada a la generación de leads. Contiene una descripción de la oferta y el formulario para dejar los datos del usuario.
Los Leads son un destino al que todos debemos llegar dentro de los objetivos más importantes en el abordaje de una estrategia de marketing digital, las conversiones son en definitiva una de las métricas más predominantes ya que permiten identificar la manera en que los usuarios interactúan en un canal digital y a su vez son transformados en clientes potenciales a corto, mediano y largo plazo.
Gracias a las plataformas como Google y Facebook, que nos dan la oportunidad de acceder a cierto tipo de herramientas para conocer los intereses del público objetivo, se logra una comunicación acertada para conseguir el mayor número de leads posibles.
Es importante tener en cuenta que se debe llevar el control de todas las acciones que se puedan generar en una página web, lo cual nos dará la información apropiada para obtener el perfil de cliente esperado.
¿De qué manera se puede llegar a impactar el aumento en la tasa de conversión del los leads?
Hace algunos años la Universidad Rasmussen Collage con 23 sedes en Estados Unidos, no contaba con una página actualizada para que los estudiantes pudieran acceder a través de sus dispositivos móviles. Una vez adaptaron el portal a una versión responsive (para celular), lograron obtener un aumento del 256% en el porcentaje de conversión, ayudando a que los usuarios tuvieran mejor interacción al ingresar a la página y de esta manera facilitar el manejo de información a través de sus contenidos en el menú desplegable.
Con base a la ejecución realizada por Rasmussen Collage al optimizar su página web a una versión móvil, podemos comprobar de primera mano la importancia que debe tener un portal en línea al brindarle a sus visitantes la facilidad de navegar a través del celular, no solamente al motivarlos a realizar una venta o realizar una acción, sino a generar engagement directo con el cliente.
Sin lugar a duda uno de los mayores motivos por los cuales un sitio web puede llegar a tener bajo rendimiento en la tasa de conversión, es que no esté diseñada para navegar a través del móvil y tabletas. En la actualidad existen administradores de contenidos que brindan la posibilidad de desarrollar portales web desde cero con funcionalidad responsive.
Hay que tener en cuenta que más allá de adaptar un producto digital a diferentes dispositivos para el incremento de interacciones y conversiones entre los usuarios, también existen diferentes formas que permiten potencializar el comportamiento de los visitantes dentro de una plataforma.
Analicemos por un momento como una agencia de turismo digital en Colombia ha utilizado diferentes mecanismos, para conocer a sus clientes y capturarlos gracias a las últimas tendencias del mercadeo digital.
Kanoago.com nace a finales del 2019, con el fin de exponerles a los colombianos que es posible viajar por el mundo con bajo presupuesto . Partiendo de la base de que los colombianos llevan 20 años viajando a los mismos destinos nacionales como: Cartagena, Santa Marta, Eje cafetero y San Andrés; a nivel Internacional, a países como: México, España, Panamá y Estados Unidos.
La idea de este emprendimiento es que los usuarios tengan 5 diferentes opciones experienciales en sus viajes en dónde incluyan tiquete aéreo, hospedaje, comidas y entrada a eventos entre otros. Hay opciones para hacer viajes: mochileros, en pareja, con mascota, meditación y a eventos culturales.
Kanoago se ha venido soportando de las siguientes herramientas para crecer exponencialmente en el tiempo con base en la tasa de conversión y generación de leads.
La marca utiliza recursos de automatización y mediante este elemento permite a los usuarios acceder a vuelos, hospedaje, paquetes turísticos y renta de carros, lo cual en Kanoago logran identificar el camino que recorre cada cliente, permitiendo así segmentar los intereses del público para abordarlos en una futura campaña de comunicación.
Otro de los recursos que más han venido aportando para medir la tasa de conversión se enfoca en el formulario de contacto, al corroborar los tipos de viaje que cada usuario le gustaría realizar. De esta manera contribuyen a adquirir información sobre los gustos de los visitantes a la página web, en donde el único objetivo se centra en obtener una posible venta.
Hacen remarketing y retargeting en diferentes redes sociales. Gracias a ellas y activos digitales de la plataforma, Kanoago ha podido llegar a miles de personas a través de sus mensajes no solamente para la muestra del modelo de negocio, sino para medir la efectividad de las campañas por medio de las acciones de sus receptores.
Con base en lo anteriormente explicado, en lo teórico y lo práctico, se logra reconocer la importancia de los leads para la conversión y crecimiento online de la marca.