
El proceso de compra explica cómo los clientes potenciales se convierten en clientes reales. Un cliente real compra productos o servicios de una marca. Esta transformación se lleva a cabo a través de una serie de cinco fases:
1. Necesidad:
Se refiere al momento en el que una persona descubre que tiene una necesidad que debe satisfacer, lo que activa la toma de decisiones para comprar un producto o servicio.
Esta fase se divide en dos tipos de problemas: los activos y los pasivos. Esto es importante para el marketing puesto que debe estimular la motivación de compra de la persona con elementos reales.
2. Información:
Consiste en la búsqueda de información por parte del cliente potencial. Esta búsqueda depende de la intensidad, dirección y secuencia de búsqueda. Estos elementos son clave para el marketing para poder orientar a los clientes potenciales hacia la marca.
3. Evaluación:
En esta fase el cliente potencial ya es consciente de su necesidad y ha buscado toda la información relacionada con la misma, debe decidir ahora qué alternativa escogerá para resolver la necesidad. Aquí es fundamental que el marketing esté enfocado en resolver las posibles objeciones de compra. Esto depende de los atributos importantes y los determinantes para lograr una mejor oferta de valor para los clientes.
4. Compra:
Tiene que ver con la propia decisión de compra o no compra. El marketing debe facilitar este subproceso de compra para que el cliente potencial se decida por la marca deseada. Esto implica crear una oportunidad para el cliente potencial, ofreciendo descuentos, tomando su testimonio y demás cosas.
5. Post Compra:
En esta fase, se revisa el comportamiento del cliente después de la compra. Aquí es donde el marketing debe crear estrategias de fidelización con los clientes para que estos vuelvan a comprar. Esto se logra con el objetivo de que el cliente evalúe si en verdad el producto elegido satisfizo su necesidad.
Ejemplos de Procesos de compra:
- Una empresa de venta de ropa, con el objetivo de fidelizar a sus clientes, puede crear una estrategia de post compra para brindarles un descuento en su próxima compra. Con esta estrategia, la empresa logrará que los clientes se sientan importantes, estimulándolos a realizar una nueva compra. Además, esta estrategia les permitirá a los clientes conocer el catálogo de productos, explorando las nuevas tendencias.
- Una marca de relojes puede implementar estrategias de marketing para lograr que sus clientes potenciales se decidan por su producto. Esto puede lograrse ofreciendo una mejor oferta de valor a través de los atributos importantes y determinantes. Estos atributos deben cubrir lo que el cliente busca, como una garantía de calidad, un precio asequible y un diseño innovador.
- Una empresa de servicios de limpieza puede aprovechar el proceso de compra para estimular la motivación de sus clientes potenciales. Esto se logra a través de elementos reales como promociones, cupones de descuento y ofertas especiales. Estas estrategias ayudarán a los clientes a tomar la decisión final de compra, haciendo que la empresa obtenga resultados positivos.
En conclusión, el proceso de compra es un concepto en el que el marketing juega un rol fundamental. Comprendiendo cada una de las fases de este proceso y creando estrategias acordes a ellas, las marcas pueden lograr una mayor satisfacción de los clientes.
Esto se obtiene al aprovechar la motivación de compra de los mismos, proporcionando la información necesaria, ofreciendo una mejor oferta de valor, facilitando el proceso de compra y creando estrategias de fidelización post compra.