El merchandising es una estrategia de marketing que busca aumentar las posibilidad de hacer que un visitante a nuestra tienda o punto de venta, realice una compra. Se trata de planear cada metro cuadrado de nuestro punto de venta con acciones que motiven al visitante a experimentar los productos. llevarlos de manera planeada a una compra rentable para la empresa.
El merchandising se refiere al conjunto de estrategias y tácticas enfocadas en promover y aumentar la probabilidad de que se realice una compra dentro del punto de venta.
Se trata de colocar el producto adecuado, en la cantidad correcta, con el precio justo y atractivo, en el tiempo esperado por el cliente, con una presentación visual que llame la atención por encima de las opciones de la competencia y el comprador lo valore de tal forma que desee comprarlo.
El término merchandising surge de la palabra en francés «Merchand» que significa mercancía y de la palabra inglesa merchandiser que significa “negociante”.
Al traducir merchandising al español, el mejor concepto es “negociaciador” como una derivación de la palabra merchandiser. De ají parte la descripción de que al merchandising lo llaman el vendedor silencioso
El merchandising toma mayor protagonismo en la década de los años treinta cuando en Estados Unidos surge el concepto de autoservicio. Aquella mercancía que se exponía al público con una buena disposición y promoción tenía mayor posibilidad de ser vendida que la que no era expuesta.
Podemos resumir el concepto de merchandising como el conjunto de operaciones planificadas que se realizan en establecimientos comerciales o tiendas físicas con el fin de mostrar los producto de manera adecuada para crear impulsos de compra.
Según un estudio realizado por Veronis, Suhler & Associates podemos comprender que el 83% de las personas se deja convencer por la apariencia física del producto (percepción de vista), 11% por las experiencias auditivas, 3,5% por las experiencias con la fragancia del producto, 1,5% por el tacto y 1% por el gusto.
Obviamente, estos resultados pueden cambiar según el tipo de producto que estemos comercializando. Estos resultados nos permiten preguntarnos: cómo se ve el producto en el punto de venta, cómo suena nuestra tienda, qué fragancia se percibe, cómo se siente el producto, a qué sabe.
Qué es el Visual Merchandising
La experiencia visual del merchandising se planifica desde la buena disposición y organización de los productos en el espacio físico donde los clientes van a efectuar la compra, hasta la luz y los colores que maneje el almacén, ya que esto puede producir una sensación de comodidad o de rechazo en los clientes.
Uno de los elementos claves para capturar la atención del cliente en el punto de venta es el visual merchandising, rama especializada en la estética del producto dentro del punto de venta, para hacerlo visualmente atractivo al comprador con el fin de que este se antoje y termine realizando la compra
El visual merchandising le entrega una gran importancia al formato, la presentación y los colores, estimulando el cerebro del consumidor.
El merchandising visual se puede evidenciar también en banners y carteles promocionales llamativos, lo que se conocen como avisos nominales, ubicados en la fachada de la tienda para que esta sea reconocida desde lejos. También son ubicados en puntos estratégicos dentro de la tienda. Todos los aspectos visuales de la empresa influyen en el merchandising desde la fachada de la empresa, el diseño del sitio, hasta el vestuario de los empleados.
Las estanterías o las góndolas cumplen una función muy importante dentro del merchandising: atraer al cliente, mostrar las variedad de productos e impulsar la compra. Por ejemplo, es común que en las puntas de góndolas se ubiquen las promociones o descuentos más atractivos. Algunos supermercados o almacenes de retail negocian de forma más estricta la ubicación de productos en las puntas de sus góndolas, debido a que tienen mayor visibilidad que otras ubicaciones.
Los productos deben estar dispuestos siguiendo un estándar lógico de atracción, ya que existen productos de primera necesidad y otros que apelan al impulso de compra. Un ejemplo de estos son los dulces y demás snacks ubicados cerca de las cajas registradoras. Así mismo, los productos complementarios localizados cerca a productos principales. Por ejemplo: la madera para chimeneas cerca a los vinos, man y otros frutos secos cerca a los licores, La crema antipañalitis cerca a los pañales, las baterías cerca a los juguetes.
El Retail Merchandising
El retail merchandising busca atraer al cliente resaltando cualidades del producto que este valore y vea como un beneficio en la compra, buscando una fidelización, ejemplos de esto lo encontramos en las promociones, regalos o cupones. Dando lugar incluso a las muestras gratis o degustaciones para aquellos clientes que no conocen la marca y que puedan contribuir al reconocimiento de la misma. Esta herramienta puede ser muy poderosa si se realiza una buena segmentación del público objetivo.
La experiencia de compra de un cliente y las ventas en los productos están directamente relacionadas, por ello es importante detectar qué zonas tiene el punto de venta y la fuerza de compra de las mismas. Existen 2 tipos de zonas, las zonas calientes, que son aquellas donde los consumidores circulan de forma natural, y en la que se puede aprovechar para promocionar productos nuevos acompañados de algunos productos de mayor consumo para que los respalden. Y las zonas frías con bajo tráfico, donde se realizan esfuerzos para incentivar a los clientes a transitar por ellas. Una de las acciones más comunes es ubicar las marcas y productos más populares en estas zonas con el fin de hacer que el visitante del punto de venta se traslade hasta estos lugares.
Aunque no es una regla, los estudios indican que el sentido más habitual de circulación en un almacén o punto de venta es de derecha a izquierda con una circulación en sentido contrario a las manecillas del reloj.
Por último, la planificación de la publicidad en el punto de venta es de vial importancia. Este tipo de publicidad se conoce como POP (point of purchase) y busca generar reconocimiento, recordación e interacción con la marca. Algunos ejemplos son los rompetraficos, habladores, kioscos de producto, las cabeceras. Así como publicidad con más inversión tecnológica como pantallas con comerciales de televisión.
