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Hábitos de compra de los clientes: Cuáles son y cómo se miden

Hábitos de compra de los clientes Cuáles son y cómo se miden

El comportamiento de los clientes al realizar sus compras es un ámbito de estudio que interesa profundamente a los negocios. Ofrecer una visión detallada de los hábitos de compra de los clientes puede ayudar a los empresarios a conocer mejor las necesidades, deseos y comportamiento de sus consumidores, lo que les permitirá ajustar sus productos, servicios e incluso comunicación para satisfacerlas.

Los hábitos de compra de los clientes son una mezcla de procesos cognitivos, psicológicos, sociales y culturales. Estos influyen en la forma en la que los clientes evalúan y seleccionan los productos que adquieren.

En la etapa de evaluación, los clientes analizan las características del producto y su precio para determinar si vale la pena comprarlo. A continuación, miran varias opciones para elegir la que mejor se adapte a sus necesidades. Finalmente, toman una decisión basada en los factores que tienen mayor importancia para ellos.

Al comprender los hábitos de compra de los consumidores, los negocios pueden aprovechar el conocimiento que tienen sobre las necesidades de los clientes para construir relaciones más duraderas de satisfacción.

Algunas estrategias que los negocios pueden utilizar para aprovechar los hábitos de compra incluyen crear promociones atractivas, ofrecer productos a precios competitivos y ganar la confianza de los clientes.

Además, los negocios también pueden utilizar las estadísticas sobre los hábitos de compra para mejorar la experiencia de compra de sus clientes. Por ejemplo, al conocer qué productos son los más populares y qué tipo de personas los compran, los negocios pueden generar publicidad dirigida a ese grupo objetivo.

¿Cuáles son los hábitos de compra?

Ahora bien, se considera que los hábitos de compra están categorizados en 4 grupos principales de comportamientos:

Comportamiento complejo de compra

Cuando realizar una compra significativa, como un automóvil o una casa, el comprador suele involucrarse de forma activa en el proceso de compra. Esto se debe principalmente a la alta inversión que implican estos productos o servicios, así como a la falta de experiencia del cliente en este campo.

Comportamiento de compra reductor de disonancia

Debido a que el consumidor está inmerso en un proceso de toma de decisiones cada vez más complejo, persiguiendo una relación calidad-precio óptimo, muchas veces no sabe decantarse por un producto determinado. Esta incertidumbre se acelera cuando el objeto de la compra tiene un coste elevado, como ocurre con los teléfonos móviles, y el consumidor teme arrepentirse de su elección. Para combatir esta situación, muchas empresas ofrecen garantías post- venta, intentando reforzar la confianza del comprador.

Comportamiento habitual de compra

El comportamiento de hábitos en el proceso de compra se caracteriza por la falta de esfuerzo por parte del cliente al momento de elegir un producto. Por ejemplo, en las compras cotidianas como las de mercado, no hay mucha lealtad ni lógica detrás de la decisión de compra, lo cual demuestra que los hábitos juegan un papel fundamental en el proceso. Estas compras automáticas son la clara muestra de que los hábitos toman el control y limitan la toma de decisiones racionales.

Comportamiento de compra de búsqueda de variedad

El comportamiento de búsqueda de variedad busca satisfacer al consumidor con un producto inédito. Esto se nota especialmente cuando se trata de productos de belleza, como lociones, donde el consumidor prueba distintas marcas para encontrar la que mejor le huele y tenga buenas opiniones. De esta manera, el consumidor puede experimentar con diferentes productos antes de decidir por uno en particular.

¿Cómo medir los hábitos de compra?

Entendemos que medir el comportamiento de compradores es una parte fundamental para entender la mentalidad del consumidor. Por ello, los «analytics» de los sitios web son herramientas excelentes para conocer qué lleva a un cliente a llegar a una determinada empresa. Además, los programas de lealtad ayudan a incentivar a los clientes para que reciban información interesante y útil y ofrezcan descuentos y novedades importantes. Estas herramientas nos permiten entender mejor las motivaciones detrás de las decisiones de compra y, en última instancia, mejorar el entendimiento general de los hábitos de compra.

En conclusión, comprender los hábitos de compra de los clientes es importante para mantener una ventaja competitiva. Los negocios deben estar siempre al tanto de las tendencias y preferir un análisis detallado de hábitos de compra para entender mejor los deseos de sus clientes y adaptarse a ellos. Al hacerlo, los negocios aumentarán su lealtad y satisfacción de sus clientes, lo que contribuirá al éxito a largo plazo.