Cómo fijar el Precio de un Producto
Factores Internos en la Fijación de precios:
Factores Externos en la Fijación de Precios:
Fijación de precios basada en el valor para el cliente
Precios Psicológicos: ¿Influye en la decisión de compra?
Cuando llegamos a un supermercado o a un almacén o estamos en una tienda virtual, observamos el precio del producto que queremos adquirir. Esos valores o precios son mucho más que números dados dependiendo del valor relativo o presupuestado de un producto. Los precios contienen toda una planificación que busca jugar con nuestras mentes y afectar la manera en la que actuamos frente a la situación económica.
La psicología de precios es una forma estratégica creada en el siglo XIX, debido a la competencia de precios en los periódicos europeos, y busca ajustar los precios de los productos o servicios de tal manera que logren influir en el comprador al momento de hacer la acción de compra.
Muchas empresas crean equipos dedicados a estudiar la implementación de acciones para fijar precios. En estas acciones hay presencia de tácticas psicológicas como parte de su estrategia de marketing. Modificar la manera en que éstos se ofrecen al público en los diferentes puntos de venta va mucho más allá de definir un precio.
Cuando una cifra o precio es capaz de llamar la atención emocional e influye en una acción de compra, nos referimos psicológicamente al impulso de comprar cualquier producto consciente e inconscientemente, esto lo hacen realidad las cifras que fijan las campañas de marketing con el propósito de hacer un producto más llamativo para cada uno de los mercados objetivos.
Tal vez algún día, hayas pasado por alguna vitrina virtual o presencial y observas un producto que te llama mucho la atención, talvez por ver una cifra redonda o un número cerrados pero separado por decimales, pues en este momento podemos comprobar que la teoría de que los precios no son solo números, son mucho más que cifras, esto está anclado a jugar con la mente de manera positiva e impulsiva, las campañas de mercadeo deben lograr ese efecto en los mercados a su favor.
La ley de Webber, comenta Alberto Álvarez en su blog sobre la psicología de precios, es uno de los principios más conocidos en este tema. De acuerdo con esta ley, los cambios marginales entre dos estímulos pasarán desapercibidos por las personas, siempre que sean proporcionales a la magnitud inicial del estímulo. Agrega Álvarez que traducido a términos de precios, si un bien es valorado ligeramente más alto o contiene ligeramente menos producto y se vende al mismo precio, los consumidores tardarán en notarlo, y lo hará sólo hasta que el cambio sea muy notable e inadmisible. La variación ideal en la Ley de Webber es 10%, por lo que los precios pueden subir en esa proporción o el contenido de un producto vendido en un precio similar puede disminuir hasta en 10% sin que haya problemas, concluye.
Otro ejemplo, es utilizar precios impares y jugar con la percepción cerebral de las personas, estaremos llamando la atención de los compradores ya que daremos la sensación de tener los productos más económicos o en oferta.
Además, está la figura en la que se juega con el consumidor haciéndole creer que comprar algo con cifras separadas es una oportunidad que no se puede desperdiciar; así se prepara al cliente a creer que un producto o un precio es más atractivo que otro, podemos ver un ejemplo muy común en nuestras tiendas cuando sacan varias categorías de un producto y lo lanzan al mercado realizando una comparación de valor ejemplo:
BOTELLA DE BUCHANANS MALTS EDITION VALOR $ 379.000
BOTELLA DE BUCHANANS DE LUXE VALOR $ 250.000
En este ejemplo podemos identificar dos productos de la misma categoría de licores, con diferentes precios, de excelente calidad los dos, pero con una diferencia grande en su valor. Si el consumidor sabe de licores, va a comprar la edición MALT; en este momento el consumidor tendrá la percepción e impulso de comprar la edición limitada así tenga que gastar más dinero, si realmente le hacemos creer que reamente lo caro no es tan caro comparado con el otro producto de la misma marca. Estas estrategias de mercados las practican mucho Falabella y las grandes marcas para vender más un producto que otro, en este caso el objetivo es vender la edición limitada.
En esta propuesta psicológica, adicionalmente, es normal que observemos en varios escenarios comerciales la técnica de reducir el digito izquierdo:
$ 5.0 $ 4.99
El hecho de reducir 5 pesos a 4.99 ayuda a incrementar las ventas, porque de forma inconsciente el cerebro codifica un número antes de terminar de leerlo, el comprador percibirá que es un descuento, todos lo números terminados en nueve son más atractivos para los consumidores.
Los números y las sílabas juegan un papel importante también. Entre menos silabas utilices el cerebro procesa más rápido la decisión de compra, ya que tendrá menos caracteres que identificar, el cerebro interpretara ese valor como el más atractivo:
69 (tiene seis sílabas) es una cifra fácil de leer mentalmente
58.99 (tiene trece sílabas) es una cifra con varios caracteres de descifrar
Estos ejemplos son algunos de las técnicas que se pueden utilizar para jugar con la mente de los compradores, y que con ayuda de una buena estrategia de marketing puede ser el éxito en ventas de cualquier negocio.