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¿Cómo cobrar por un servicio de consultoría?

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El definir la tarifa o el costo de servicios en herramientas como las consultorías puede ser confuso ya que en términos generales no es un producto tangible, sin embargo, existen diferentes metodologías presentes en el campo que pueden enfocar y ayudar a establecer el costo que que se le quiere dar a estos servicios. 
Índice

    Costo por Hora:

    En primer lugar se encuentra el costo por hora, el cual establece un precio base a la cantidad del tiempo que se le dedique a una actividad o trabajo a realizar. En esta metodología se dimensionan los recursos y el trabajo que requiere el alcanzar un objetivo planteado previamente en relación con la cantidad de horas netas de consultoría que se necesitan con el profesional. El costo de recursos o materiales adicionales pueden ser incluidos en esta tarifa o ser ofrecidos de manera adicional.

    Un precio referente a este tipo de metodología se encuentra entre los 10 a los 200 dólares, que podrían significar entre 40.000 a 800.000 pesos colombianos por hora, este precio se establece según el campo profesional en el que se centre, los años de experiencia con los que el consultor cuente, y el nivel de especialización que tenga y la competencia que haya en dicha área. Existen casos excepcionales en los que la experiencia y el nivel de conocimiento son tan altos que el consultor puede llegar a cobrar sobre los 1.000 dólares por hora. 

    Para aterrizar este precio con mayor facilidad puede basarse en 2 cálculos sencillos, el primero es tomar el precio estándar por día de trabajo que maneje el país donde se desarrolla la consultoría y dividirlo por el número de horas de la jornada laboral. El segundo consiste en hacer un cálculo de cuánto gana por hora el consultor al ejercer su profesión incluyendo beneficios sociales y otros costos relacionados más la utilidad deseada.

    La falencia de esta metodología es que la consultoría es percibida por el cliente como un servicio “genérico” objeto de comparación entre proveedores, limitando el valor agregado o diferencial que se maneje.

    Costo en base a la competencia:

    Tener conciencia de la competitividad del área o campo profesional en el que se desarrolla la actividad laboral que se ofrece es un punto clave para esta metodología, ya que según el nivel de concentración de la oferta -competencia- el costo puede variar. Entre más oferta tenga un tema, más opciones tendrá un cliente para comparar y elegir. Una manera de conocer los precios del mercado es solicitar cotizaciones de los servicios de la competencia y según eso fijar un precio cercano, ya sea más bajo, igual o superior según las características diferenciadoras entre lo que se ofrece y lo que ofrece la empresa cotizada. 

    Esta comparación también permitirá conocer los puntos fuertes de la competencia y las falencias que se puede tener la consultoría que se ofrece, para reforzar y fortalecer vacíos o procesos conceptuales y metodológicos. Los obstáculos que esta metodología  puede presentar es la diferencia en estructura, personal y posicionamiento de marca que maneja la competencia, ya que son factores que requieren de capital para ser igualados.

    Costo por tipo de cliente: 

    Conocer el contexto económico y social de los clientes puede ayudar a adaptar tarifas especiales para cada cliente que ayuden a potencializar los proyectos de los mismos y sumando al posicionamiento de la marca, ya que en muchos casos los clientes manejan causas sociales o de beneficio colectivo, y no cuentan con los mismos recursos que empresas privadas. Otro factor que puede influir en el valor de la tarifa es el riesgo  relacionado a los plazos de pago, los recursos que se necesitan, el tiempo de ejecución y el alcance que tendrá el trabajo a realizar. Existen clientes que buscan una consultoría con exclusividad, la cual se debe ver reflejada en el costo de oportunidad. Es importante no caer en el error de cobrar más a un cliente por la capacidad económica que este maneje únicamente, y no por el trabajo que realmente demanda la actividad a desarrollar por parte del consultor para no generar una imagen negativa y llegar a fidelizar al cliente.

    Costo por porcentaje de ingresos adicionales: 

    Este tipo de metodología es muy llamativa para los clientes ya que se paga en base a los resultados que se obtengan tras la estrategia que se plantee, pero es riesgosa para el consultor ya que si no se obtienen resultados positivos el cliente no deberá pagar nada. Pero en la medida en la que se obtengan buenos resultados, el pago se verá reflejado de forma porcentual sobre las ventas o ahorro generado según el tipo de acuerdo al que se llegue con el cliente. 

    En esta metodología el compromiso del consultor y la confianza del cliente son vitales para una buena ejecución y recolección de resultados. Se pueden presentar varias formas de pago, inclusive  se puede analizar la opción de una participación accionaria en el negocio.

    Como estas, pueden existir otras metodologías, sin embargo, todo se centra en el valor agregado y asesoramiento que se le brinda a un cliente para así lograr relaciones sólidas y rentables que duren más allá de la primera transacción y que generen una recomendación positiva que se base en la satisfacción por cumplimiento de objetivos, y la relación de calidad, tiempo y servicio.