Sales Enablement es un sistema que tiene como fin generar un proceso de ventas escalable y repetible construyendo un modelo ideal para que los accesorios de ventas tengan el mayor rendimiento. Su funcionalidad es alinear las técnicas de marketing y de ventas, explorar todo lo cual el producto o servicio puede dar y optimizar el enfoque comercial.
La responsabilidad del profesional de Sales Enablement involucra todo, a partir de la aplicación de novedosas herramientas, la construcción y optimización de procesos hasta la capacitación de grupos. En Sales Enablement, las principales acciones que lo involucran son:
- Desarrollo de estrategias
- Creación de materiales
- Elección de herramientas
- Entrenamiento comercial
- Análisis de rendimiento
- Integración de nuevos canales
- Optimización en operaciones de ventas
- Prácticas de coaching
- Mejor contratación de nuevos miembros
Etapas del Sales Enablement
1. Indefinido
En este periodo, la organización no cuenta con un sistema de automatización del Marketing Digital o CRM para regir y mantener el control de contactos, campañas, etcétera.
2. Progresiva
Se implementó un sistema CRM y los grupos poseen un entendimiento vital de cómo operarlo.
3. Maduración
Los sistemas CRM y de automatización del Marketing permanecen instalados, configurados de manera correcta y todos los miembros del equipo saben cómo manejarlos correctamente pues han recibido la capacitación debida y han aprendido mucho en la práctica.
4. Primera Clase
Es viable entrar a todos los sistemas tanto por desktop como a partir de dispositivos móviles.
Basado en esto el Sales Enablement demanda formatos de materiales bastante específicos, que se alineen al área comercial y a los requerimientos concretos de los conjuntos.
9 formatos más efectivos y de más grande alcance para el sales enablement
Videos interactivos:
El clip de video es muchísimo más que el formato de moda, una fuente tangible de productividad para las tácticas comerciales y de Marketing Digital ya que a esta generación que ama y goza lo visual.
Algo muy interesante es que casi el 90% de los expertos en marketing estima que el clip de video como formato de contenido les brindó un óptimo Return on Investment (ROI).
El 83% de los especialistas en marketing de videos dicen que el video les ayuda con la generación de clientes potenciales.
Además, el 80% garantiza que favoreció de manera directa el crecimiento de ventas y el 87% lo valora como una fundamental fuente de generación de leads.
Para el sales enablement, describir a detalle un componente de interés, como lo podría ser las funcionalidades y propiedades de productos. Con clip de videos estratégicos, atractivos y importantes, generarás engagement frente a tus prospectos y les ayudarás a entender a fondo tu oferta de costo, madurándolos para el cierre de ventas.
Otros tipos de marketing de contenido de video incluyen:
- Vlogs (blogs de video)
- Entrevistas en video
- Vídeos tutoriales
- Videos de presentaciones
- Demostraciones y reseñas de productos
- Testimonios en video
- Grabaciones de transmisiones en vivo
- Anuncios de video
Casos de éxito:
Actualmente, los mercados permanecen saturados de ofertas y alternativas comerciales, y varias de ellas sencillamente venden “humo” y prometen resultados mágicos que después no se materializan. Y ahí acceden en juego los casos de triunfo. Son contenidos en los que se comparte a detalle el historial de un comprador y los logros que alcanzó mediante tu producto, servicio o herramienta.
De preferencia, para producir confianza y ser transparente, menciona el nombre concreto de tu comprador en este material, continuamente y una vez que este lo autorice, desde luego. Y, más que nada, secunda cada mensaje y aseveración con datos duros y métricas atractivas.
Sin embargo, si además de crear confianza deseas cautivar, enamorar e, inclusive, evocar sentimientos, puedes usar el storytelling como modelo de redacción y desarrollo del caso.
EBooks interactivos:
Un ebook, ejemplificando, podría ser dicha lectura que necesitaba tu lead para encontrar cómo resolver y atender una necesidad imperante y, de esta forma, contratar un producto,
Este formato además destaca por dar suficiente amplitud para describir productos, servicios o temas de innovación de forma descriptiva y segmentada.
Un ebooks interactivos mejorarás la vivencia de tu lector, convirtiendo el material en una pieza coleccionable y memorable, paralelamente que promoverás la captación de datos de interés.
Blog post de productos:
Se trata del formato favorito para el SEO: flexibilidad de expansión, abierto a imágenes y clip de videos que mejoran la vivencia, capaces de nutrirse de la autoridad que ya tiene tu dominio y, desde luego, constantemente a la espera de una sobresaliente repartición de keywords.
Reseña y recomendaciones de clientes:
Actualmente, el marketing cada vez es más abierto a permitir las colaboraciones de usuarios, y los contenidos de reseñas y sugerencias son una clara muestra de eso.
Que consumidores tengan posts en tu blog o, inclusive, hagan reseñas en páginas externas, dedicadas a las opiniones y valoraciones, favorecerá tu táctica de sales enablement.
El marketing boca a boca preserva su alcance intacto. En lugar de ser opacado con la aparición de los canales digitales, los ha usado para hacerse muchísimo más visible y tangible.
Estudios de caso:
Es uno de los formatos de contenido para la habilitación de ventas que sigue la serie de historias de éxito. Consiste en revelar el caso de un usuario, el uso y los resultados de un cliente en particular, con la única diferencia de que se aborda desde una perspectiva de estudio.
Qué hizo bien el cliente, qué valor agregó su empresa, cómo se han movido los números, entre otras cosas, es alguna información que debe incluirse en este tipo de material.
Flujos de nutrición y, en general, email marketing:
El marketing por correo electrónico, ese canal clásico de marketing digital, sigue siendo relevante para las tendencias y prácticas que están en primer plano hoy en día.
Los correos electrónicos son cercanos, personalizados y directos, por lo que funcionan perfectamente cuando queremos preparar un escenario ideal para el cierre de la venta y el trabajo del equipo comercial.
A través de estos, podemos enviar flujos de alimentos que habilitan las ventas e invitan a acceder a publicaciones y contenido que hablan sobre productos y servicios que se enfocan en la conversión.
También podemos utilizar el correo electrónico como canal para entregar historias de éxito de clientes, compartir estadísticas de mercado que respaldan nuestros productos y, en general, agregan valor.
Calculadoras de ROI:
Tiene que ser objetivo y realista, basado en la experiencia previa del cliente, para configurar los cálculos de su herramienta. Acompaña la calculadora con documentos, infografías y otro contenido que vaya más allá de los números y sea informativo y explicativo.
La calculadora de ROI interactiva, en un recurso que permite medir el retorno de tus acciones o campañas de marketing y comparar su efectividad.
White Papers:
Son documentos de alto nivel que generan confianza e interés en los clientes potenciales. Sin duda, son algunos de los formatos de contenido promocional más ricos técnicamente.
Se trata de contenido, escrito, pero también con imágenes e infografías, en el que se comparten datos, estadísticas e indicadores sobre un tema en particular.
Esto no solo muestra valor para el usuario, sino que también muestra autoridad y puede ser una fuerte evidencia de la relevancia del producto o servicio que está ofreciendo al cliente potencial.
También puede utilizar estos libros digitales para capacitar a sus representantes de ventas y brindarles información y conocimientos del mercado.
Artículo escrito por Lorna Patricia Carpintero Escorcia